Saya memilki pertanyaan mengenai strategi diskon dalam bisnis. Pertanyaan diajukan ke milis2 seperti MLC dan Marketing Club.
Pertanyaan :
Dalam salah satu dari sekian banyak strategi untuk mendapatkan leads yg diajarkan sebuah bussiness coaching adalah No Discount. Lebih baik membuat strategi Buy 1 Get 2, Pembelian ke 10 dapat GRATIS 1 atau Free Wrapping dll.
Dalam ajaran Tung Desem Waringin, hal ini juga dibahas terutama dalam bukunya Financial Revolution. Disana dijabarkan bahwa ketimbang memberi diskon lebih baik memberi hadiah yang lebih memiliki nilai (more value).
Yg saya tangkap, dan mohon koreksi serta masukannya jika salah, artinya adalah bahwa saat ini pemberian diskon tidak bisa dijadikan strategi yang jitu. Masyarakat mulai berpikir 'nakal' bahwa diskon hanyalah strategi semata yang bias, artinya mereka 'menuduh' telah terjadi mark-up terlebih dahulu terhadap harga. Perkataan "alah, paling udah dinaekin dulu harganya baru dikasi diskon" kerap terdengar.
Yg ingin saya tanyakan adalah, apakah memang kondisinya saat ini seperti itu ?
Apakah hal ini hanya berlaku di dunia diluar Indonesia ? mengingat kebijakan diskon saat ini masih cukup ampuh bagi masyarakat dimana big sale di retail2 besar masih menjadi incaran.
Apakah benar bahwa memberi hadiah dan lain2 adalah lebih baik.
Need your opinion dari para akademisi dan praktisi pemasaran.
Tanggapan :
Herman Kwok
Dear mas Eko,
Berdasarkan pengalaman selama di bisnis retail:
- Disc. produk branded lebih dipercaya daripada yang non branded.
- Disc. belum tentu cocok untuk semua produk, nga bisa diterapkan utk produk yg butuh prestigious image. Mis: fashion, kosmetik dsb.
- Jika jumlah Disc. hanya sekitar 10% nga akan efektif, kecuali utk produk bernilai tinggi mis: mobil dan rumah.
- Jika jumlah Disc. 20% atau lebih biasanya cukup efektif.
- Jika jumlah Disc. sekitar 50% atau lebih, biasanya customer sudah tahu kalau kemungkinan produk tsb adalah produk display, cacat kecil, mark up atau sudah ketinggalan mode.
Sekarang ini yang sedang trend adalah Disc. dari restaurant, retailer atau toko dan cukup sukses karena dipersepsikan kwalitas tidak berkurang sebab disubsidi oleh kartu kredit.
Secara umum program discount masih cukup menarik tergantung dari produk, brand dan siapa pemberi Disc.?
Steve Kosasih
Halo Marketers and Leaders...
Konteks discount yang kita bahas di sini agak terlalu luas...
Pada dasarnya: There is no single strategy that is applicable for all
situation...
Kita harus lihat dulu kasusnya:
Retailed Goods?
Distributors' Goods?
Mass Produced Goods?
Industrial Goods?
Niche Goods?
Collectors' Goods?
Not Goods But Services?
What Kind Of Services?
Buat masing-masing item di atas discount punya "magic of its own", artinya
reaksinya bisa berbeda-beda antara 1 pasar dan pasar lainnya..
Pasar apa yang kita bicarakan?
Saya baru beberapa hari yang lalu ketemu Hermawan Kertajaya.. Seingat saya
buku Financial Revolution itu bukan dia yang menulis tapi Tung DW.. Buku
Financial Revolution isinya agak gado-gado dan meskipun sangat practical dan
tactical, saya sendiri lebih suka metode yang agak strategic karena lebih
long-lasting.. Hermawan is a good marketer.. Kita tunggu saja buku
berikutnya yang dia tulis bareng Philip Kottler "VALUES BASED MARKETING"..
saya kebetulan dapat "bocoran-bocoran" waktu dia sharing ke kita beberapa
hari lalu, tapi saya sama sekali tidak authorized untuk ulas karyanya..
mungkin kita bisa baca bukunya (sebentar lagi terbit) untuk dapat gambaran
strategi yang bagus untuk kita lakukan..
Tapi, terlepas dari semua itu, kalau ngomong soal pricing (dan Discount
adalah salah satu komponen pricing), belum ada metode yang lebih baik dari
Blue Ocean Strategy..
Bikin Strategy Canvass-nya, dan tentukan Strategic Price Offering-nya.. Dari
situ kita bisa tahu apakah perlu discount atau jangan-jangan malah musti
menaikkan harga biar laku..?
Tentu saja kita tidak bisa sembarangan naik/turunkan harga cuma bermodalkan
pepesan kosong...
Need a really good strategy to do that!
JL Nawan
Barangkali saya melihatnya dari kaca mata yang sedikit berbeda
discount hanya concern tentang besar uang yang hrs dibayarkan (menjadi lebih
kecil karena discount).
Sementara value added offer mampu melaksanakan beberapa hal lain:
(a)konsumen akan merasa "dimanjakan" krn diberi sesuatu yang tidak diduga,
(b)ada pemberi value added offer yang rada "nakal" ... barang yang diberikan
ternyata reject item atau sdh expired (tidak ada after sales servicenya
lagi),
(c) atau ... bahkan yang diberikan jauh dari kesebandingan ... mis.
ngasih kecap botol paling kecil untuk belanja di supermarket senilai ratusan
ribu rupiah (?),
(d) ... bisa juga sekalian menghabiskan dead-stock (?)
free wrapping berguna kalau item yg dibeli memang perlu wrapping, kalau
tidak ... ?
Buy 1 get 2 ... barangkali pilihan menarik, mirip di hotel reserve 10 rooms
for 1 night get 1 compliment room. Jangan dikategorikan sebagai "hadiah" mungkin ya? enakan dianggap sebagai compliment atau ya itu ... value added offer.
wass
Pertanyaan :
Dalam salah satu dari sekian banyak strategi untuk mendapatkan leads yg diajarkan sebuah bussiness coaching adalah No Discount. Lebih baik membuat strategi Buy 1 Get 2, Pembelian ke 10 dapat GRATIS 1 atau Free Wrapping dll.
Dalam ajaran Tung Desem Waringin, hal ini juga dibahas terutama dalam bukunya Financial Revolution. Disana dijabarkan bahwa ketimbang memberi diskon lebih baik memberi hadiah yang lebih memiliki nilai (more value).
Yg saya tangkap, dan mohon koreksi serta masukannya jika salah, artinya adalah bahwa saat ini pemberian diskon tidak bisa dijadikan strategi yang jitu. Masyarakat mulai berpikir 'nakal' bahwa diskon hanyalah strategi semata yang bias, artinya mereka 'menuduh' telah terjadi mark-up terlebih dahulu terhadap harga. Perkataan "alah, paling udah dinaekin dulu harganya baru dikasi diskon" kerap terdengar.
Yg ingin saya tanyakan adalah, apakah memang kondisinya saat ini seperti itu ?
Apakah hal ini hanya berlaku di dunia diluar Indonesia ? mengingat kebijakan diskon saat ini masih cukup ampuh bagi masyarakat dimana big sale di retail2 besar masih menjadi incaran.
Apakah benar bahwa memberi hadiah dan lain2 adalah lebih baik.
Need your opinion dari para akademisi dan praktisi pemasaran.
Tanggapan :
Herman Kwok
Dear mas Eko,
Berdasarkan pengalaman selama di bisnis retail:
- Disc. produk branded lebih dipercaya daripada yang non branded.
- Disc. belum tentu cocok untuk semua produk, nga bisa diterapkan utk produk yg butuh prestigious image. Mis: fashion, kosmetik dsb.
- Jika jumlah Disc. hanya sekitar 10% nga akan efektif, kecuali utk produk bernilai tinggi mis: mobil dan rumah.
- Jika jumlah Disc. 20% atau lebih biasanya cukup efektif.
- Jika jumlah Disc. sekitar 50% atau lebih, biasanya customer sudah tahu kalau kemungkinan produk tsb adalah produk display, cacat kecil, mark up atau sudah ketinggalan mode.
Sekarang ini yang sedang trend adalah Disc. dari restaurant, retailer atau toko dan cukup sukses karena dipersepsikan kwalitas tidak berkurang sebab disubsidi oleh kartu kredit.
Secara umum program discount masih cukup menarik tergantung dari produk, brand dan siapa pemberi Disc.?
Steve Kosasih
Halo Marketers and Leaders...
Konteks discount yang kita bahas di sini agak terlalu luas...
Pada dasarnya: There is no single strategy that is applicable for all
situation...
Kita harus lihat dulu kasusnya:
Retailed Goods?
Distributors' Goods?
Mass Produced Goods?
Industrial Goods?
Niche Goods?
Collectors' Goods?
Not Goods But Services?
What Kind Of Services?
Buat masing-masing item di atas discount punya "magic of its own", artinya
reaksinya bisa berbeda-beda antara 1 pasar dan pasar lainnya..
Pasar apa yang kita bicarakan?
Saya baru beberapa hari yang lalu ketemu Hermawan Kertajaya.. Seingat saya
buku Financial Revolution itu bukan dia yang menulis tapi Tung DW.. Buku
Financial Revolution isinya agak gado-gado dan meskipun sangat practical dan
tactical, saya sendiri lebih suka metode yang agak strategic karena lebih
long-lasting.. Hermawan is a good marketer.. Kita tunggu saja buku
berikutnya yang dia tulis bareng Philip Kottler "VALUES BASED MARKETING"..
saya kebetulan dapat "bocoran-bocoran" waktu dia sharing ke kita beberapa
hari lalu, tapi saya sama sekali tidak authorized untuk ulas karyanya..
mungkin kita bisa baca bukunya (sebentar lagi terbit) untuk dapat gambaran
strategi yang bagus untuk kita lakukan..
Tapi, terlepas dari semua itu, kalau ngomong soal pricing (dan Discount
adalah salah satu komponen pricing), belum ada metode yang lebih baik dari
Blue Ocean Strategy..
Bikin Strategy Canvass-nya, dan tentukan Strategic Price Offering-nya.. Dari
situ kita bisa tahu apakah perlu discount atau jangan-jangan malah musti
menaikkan harga biar laku..?
Tentu saja kita tidak bisa sembarangan naik/turunkan harga cuma bermodalkan
pepesan kosong...
Need a really good strategy to do that!
JL Nawan
Barangkali saya melihatnya dari kaca mata yang sedikit berbeda
discount hanya concern tentang besar uang yang hrs dibayarkan (menjadi lebih
kecil karena discount).
Sementara value added offer mampu melaksanakan beberapa hal lain:
(a)konsumen akan merasa "dimanjakan" krn diberi sesuatu yang tidak diduga,
(b)ada pemberi value added offer yang rada "nakal" ... barang yang diberikan
ternyata reject item atau sdh expired (tidak ada after sales servicenya
lagi),
(c) atau ... bahkan yang diberikan jauh dari kesebandingan ... mis.
ngasih kecap botol paling kecil untuk belanja di supermarket senilai ratusan
ribu rupiah (?),
(d) ... bisa juga sekalian menghabiskan dead-stock (?)
free wrapping berguna kalau item yg dibeli memang perlu wrapping, kalau
tidak ... ?
Buy 1 get 2 ... barangkali pilihan menarik, mirip di hotel reserve 10 rooms
for 1 night get 1 compliment room. Jangan dikategorikan sebagai "hadiah" mungkin ya? enakan dianggap sebagai compliment atau ya itu ... value added offer.
wass