Assalamu'alaikum wr. wb.
Note : Tulisan ini pernah dimuat di majalah DUIT! edisi No.06/II/Juni/2007 dalam Kolom Bebas dengan judul Getok Tular ala Brad Sugars.
Sebelumnya anda bisa baca tulisan saya terdahulu mengenai rahasia strategi ketok tular di : Rahasia Strategi Ketok Tular
Saat ini saya lagi pingin menulis tentang strategi ketok tular alias strategi referral dari kacamata Brad Sugar. Seperti kita tahu ajaran2 Action selalu praktis, mudah dan biasanya mengena.
Here we go ...
Apa itu strategi referral (ketok tular) ? Definisi dari bang Brad :
"Strategi referral adalah suatu cara bagaimana mempromosikan produk atau bisnis anda kepada calon pelanggan dengan biaya rendah, yaitu dengan kabar dari mulut ke mulut atau word of mouth. Intinya, adalah suatu cara agar pelanggan lama anda mau mempromosikan bisnis anda, untuk anda. Suatu cara agar mereka mau mempromosikannya kepada kerabat, keluarga dan teman-temannya terhadap produk atau jasa anda."
Me-rekomendasi-kan. Itu intinya.
Selain berjalan 'apa adanya' artinya ya biarkan orang yang telah merasakan produk dan jasa kita mengatakan kepada orang lain secara natural, sebenarnya strategi referral BISA di arahkan, dikendalikan, dibuat pro-active, direncanakan.
Dua yang utama dari sekian banyak komponen yang mendukung agar strategi referral kita berhasil adalah :
1. Pelayanan (Service)
Pelayanan kita haruslah sangat sangat 'extraordinary'. Bahkan kata bang Brad klo hanya 'good' atau 'great' masih belom mantep tuh :). Jadi klo kita ingin orang lain me-referralkan atau merekomendaikan produk dan jasa kita, maka pelayanan kita harusnya yang paling nomor satu, jawara, atau minimal unik dan original. Sekali lagi tujuannya agar bisnis dan jasa kita menjadi 'perbincangan' karena pelayanan yang oke. Citra adalah yang utama disini, karena kita sendiri gak akan mau merekomendasikan suatu bisnis kepada orang lain klo ternyata gak bagus, bisa2 citra kita sendiri jadi tercoreng.
2. Penawaran (Offer)
Kita harus bisa memastikan bahwa memang ada manfaat yang didapat pelanggan yang melakukan rekomendasi, harus ada alasan yang sangat jelas mengapa orang lain mau me-refferalkan produk dan jasa kita, harus ada sesuatu yang akan memberikan efek posifif kepada mereka jika mereka bersedia merekomendasikan bisnis kita. Mengenai penawaran ini perlu pembahasan khusus karena nantinya ada powerful offer vs weak offer, kemudian ada types of offer dll, Insya Allah next time akan saya coba bahas.
Salah satu strategi simple yang biasa saya pakai adalah mengambil setiap kesempatan ketika pembeli menawar harga, maka akan saya katakan (selalu) "Sebenarnya agak sulit klo harganya segitu karena barang disini memang gak dimahalin dan kami jamin sesuai dengan kualitasnya, tapi jika ibu bersedia bilang ke orang lain tentang toko ini, boleh deh saya kasih (harga sekian)". Atau klo dari bang Brad contohnya : ada harga normal, ada harga referral. Memang gak ada jaminan orang itu akan melakukan referral tapi miminal 'ada kemungkinan' juga dia melakukannya kan ?
Saya ada rencana menjalankank apa yang pernah dilakukan oleh teman saya, pak Hadi, di tokonya di Wonosobo yaitu dengan menggunakan 'point'. Sederhana, 1 point=Rp.1000,-. Contoh klo yang beli harga sekian dapet sekian point, klo bisa ngajak temennya dapet point sekian dll. Nah bisa2 orang belanja disitu gratis jika pointnya sudah terkumpul banyak :). Yang ini biasanya bergandengan dengan program Membership untuk mempermudah prosesnya.
Atau contoh lain dari bang Brad. Kepada pelanggan setia kita yang menjadi member, kita kirimi kartu ucapan terima kasih lalu sisipkan penawaran bahwa jika bisa memberikan rekomendasi kepada orang lain kemudian dalam 21 hari orang yang direkomendasikan itu datang dan membeli ke kita maka pelanggan yang tersebut kita kasih free gift.
Yang paling mudah jika kita juga punya program Strategic Alliance. Contoh toko pak Ryad memberikan voucher free haircut di salon Moz5 nya mbak Yulia buat yang melakukan referral. Mbak Yulia akan dengan senang hati menerima karena toh artinya ada pelanggan baru juga buat dia, dari pak Ryad.
Give top service adalah kesimpulan keseluruhan. Jika kita memperlakukan pelanggan dengan sangat baik maka mereka Insya Allah akan merekomendasikan produk dan jasa kita kepada temannya. Sangat jelas.
Contoh2 lain dari bang Brad tentang referral :
Sebuah restoran menggambar karikatur dari pelangan setianya dan menggantungnya di dinding. Kejutan manis buat pelanggan dan gak disangsikan hal ini akan memicu perbincangan.
Seorang penjual mesin fotocopy mengirimkan 'free gift' kepada pelaggannya terdahulu. Kadang kartu ucapan, kadang cukur gratis, kadang makan siang gratis. Dia melakukannya setiap bulan selama setahun. Pelanggannya melalui referral naik tajam secara dramatis.
Penjual mobil yang mengirimkan kartu2 ucapan kepada pelanggan yang pernah membeli. Natal, Tahun Baru, Lebaran dll.
Ketiga contoh dari pelayanan yang baik tersebut berhasil memberikan sentuhan istimewa yang membuat orang pasti akan membicarakannya kepada orang lain lagi. Bayangkan orang selesai makan akan bilang "Kamu tau restoran bakmi yang sering saya datangi ? mereka menggambar karikatur wajah saya dan menggantungnya didinding !, wow ... dan makanannya sangat enak !"
Sudah pasti banyak persiapan dan pertimbangan untuk melaksanakan strategi ini. Seperti cost yang harus dikeluarkan harus diukur dari margin yang didapat selama ini. Kemudian kesiapan pegawai harus satu visi sehingga pelanggan menemukan kesesuaian dengan apa yang kita tawarkan. Lalu kesiapan stok kartu 'gift', tipe pelanggan yang menjadi market kita, waktu pelaksanaan dll.
Test and measure. Wah jangan lupa yang satu ini. Jika strategi ini berhasil harusnya terukur dengan meningkatnya leads, omset dll. Biasanya sih dalam jangka sedang dan panjang. Klo ternyata gak ada hasilnya jangan takut untuk menghentikannya.
Semoga bermanfaat dan mohon maaf jika ada yang kurang berkenan.
Thanks.
Wassalam.
-Eko June-
* tulisan yang berisi review ini sudah mendapat ijin dari pihak Action Bussiness Coach sebagai pemegang lisensi Brad Sugar di Indonesia. Begitu juga penayangannya di media.
Note : Tulisan ini pernah dimuat di majalah DUIT! edisi No.06/II/Juni/2007 dalam Kolom Bebas dengan judul Getok Tular ala Brad Sugars.
Sebelumnya anda bisa baca tulisan saya terdahulu mengenai rahasia strategi ketok tular di : Rahasia Strategi Ketok Tular
Saat ini saya lagi pingin menulis tentang strategi ketok tular alias strategi referral dari kacamata Brad Sugar. Seperti kita tahu ajaran2 Action selalu praktis, mudah dan biasanya mengena.
Here we go ...
Apa itu strategi referral (ketok tular) ? Definisi dari bang Brad :
"Strategi referral adalah suatu cara bagaimana mempromosikan produk atau bisnis anda kepada calon pelanggan dengan biaya rendah, yaitu dengan kabar dari mulut ke mulut atau word of mouth. Intinya, adalah suatu cara agar pelanggan lama anda mau mempromosikan bisnis anda, untuk anda. Suatu cara agar mereka mau mempromosikannya kepada kerabat, keluarga dan teman-temannya terhadap produk atau jasa anda."
Me-rekomendasi-kan. Itu intinya.
Selain berjalan 'apa adanya' artinya ya biarkan orang yang telah merasakan produk dan jasa kita mengatakan kepada orang lain secara natural, sebenarnya strategi referral BISA di arahkan, dikendalikan, dibuat pro-active, direncanakan.
Dua yang utama dari sekian banyak komponen yang mendukung agar strategi referral kita berhasil adalah :
1. Pelayanan (Service)
Pelayanan kita haruslah sangat sangat 'extraordinary'. Bahkan kata bang Brad klo hanya 'good' atau 'great' masih belom mantep tuh :). Jadi klo kita ingin orang lain me-referralkan atau merekomendaikan produk dan jasa kita, maka pelayanan kita harusnya yang paling nomor satu, jawara, atau minimal unik dan original. Sekali lagi tujuannya agar bisnis dan jasa kita menjadi 'perbincangan' karena pelayanan yang oke. Citra adalah yang utama disini, karena kita sendiri gak akan mau merekomendasikan suatu bisnis kepada orang lain klo ternyata gak bagus, bisa2 citra kita sendiri jadi tercoreng.
2. Penawaran (Offer)
Kita harus bisa memastikan bahwa memang ada manfaat yang didapat pelanggan yang melakukan rekomendasi, harus ada alasan yang sangat jelas mengapa orang lain mau me-refferalkan produk dan jasa kita, harus ada sesuatu yang akan memberikan efek posifif kepada mereka jika mereka bersedia merekomendasikan bisnis kita. Mengenai penawaran ini perlu pembahasan khusus karena nantinya ada powerful offer vs weak offer, kemudian ada types of offer dll, Insya Allah next time akan saya coba bahas.
Salah satu strategi simple yang biasa saya pakai adalah mengambil setiap kesempatan ketika pembeli menawar harga, maka akan saya katakan (selalu) "Sebenarnya agak sulit klo harganya segitu karena barang disini memang gak dimahalin dan kami jamin sesuai dengan kualitasnya, tapi jika ibu bersedia bilang ke orang lain tentang toko ini, boleh deh saya kasih (harga sekian)". Atau klo dari bang Brad contohnya : ada harga normal, ada harga referral. Memang gak ada jaminan orang itu akan melakukan referral tapi miminal 'ada kemungkinan' juga dia melakukannya kan ?
Saya ada rencana menjalankank apa yang pernah dilakukan oleh teman saya, pak Hadi, di tokonya di Wonosobo yaitu dengan menggunakan 'point'. Sederhana, 1 point=Rp.1000,-. Contoh klo yang beli harga sekian dapet sekian point, klo bisa ngajak temennya dapet point sekian dll. Nah bisa2 orang belanja disitu gratis jika pointnya sudah terkumpul banyak :). Yang ini biasanya bergandengan dengan program Membership untuk mempermudah prosesnya.
Atau contoh lain dari bang Brad. Kepada pelanggan setia kita yang menjadi member, kita kirimi kartu ucapan terima kasih lalu sisipkan penawaran bahwa jika bisa memberikan rekomendasi kepada orang lain kemudian dalam 21 hari orang yang direkomendasikan itu datang dan membeli ke kita maka pelanggan yang tersebut kita kasih free gift.
Yang paling mudah jika kita juga punya program Strategic Alliance. Contoh toko pak Ryad memberikan voucher free haircut di salon Moz5 nya mbak Yulia buat yang melakukan referral. Mbak Yulia akan dengan senang hati menerima karena toh artinya ada pelanggan baru juga buat dia, dari pak Ryad.
Give top service adalah kesimpulan keseluruhan. Jika kita memperlakukan pelanggan dengan sangat baik maka mereka Insya Allah akan merekomendasikan produk dan jasa kita kepada temannya. Sangat jelas.
Contoh2 lain dari bang Brad tentang referral :
Sebuah restoran menggambar karikatur dari pelangan setianya dan menggantungnya di dinding. Kejutan manis buat pelanggan dan gak disangsikan hal ini akan memicu perbincangan.
Seorang penjual mesin fotocopy mengirimkan 'free gift' kepada pelaggannya terdahulu. Kadang kartu ucapan, kadang cukur gratis, kadang makan siang gratis. Dia melakukannya setiap bulan selama setahun. Pelanggannya melalui referral naik tajam secara dramatis.
Penjual mobil yang mengirimkan kartu2 ucapan kepada pelanggan yang pernah membeli. Natal, Tahun Baru, Lebaran dll.
Ketiga contoh dari pelayanan yang baik tersebut berhasil memberikan sentuhan istimewa yang membuat orang pasti akan membicarakannya kepada orang lain lagi. Bayangkan orang selesai makan akan bilang "Kamu tau restoran bakmi yang sering saya datangi ? mereka menggambar karikatur wajah saya dan menggantungnya didinding !, wow ... dan makanannya sangat enak !"
Sudah pasti banyak persiapan dan pertimbangan untuk melaksanakan strategi ini. Seperti cost yang harus dikeluarkan harus diukur dari margin yang didapat selama ini. Kemudian kesiapan pegawai harus satu visi sehingga pelanggan menemukan kesesuaian dengan apa yang kita tawarkan. Lalu kesiapan stok kartu 'gift', tipe pelanggan yang menjadi market kita, waktu pelaksanaan dll.
Test and measure. Wah jangan lupa yang satu ini. Jika strategi ini berhasil harusnya terukur dengan meningkatnya leads, omset dll. Biasanya sih dalam jangka sedang dan panjang. Klo ternyata gak ada hasilnya jangan takut untuk menghentikannya.
Semoga bermanfaat dan mohon maaf jika ada yang kurang berkenan.
Thanks.
Wassalam.
-Eko June-
* tulisan yang berisi review ini sudah mendapat ijin dari pihak Action Bussiness Coach sebagai pemegang lisensi Brad Sugar di Indonesia. Begitu juga penayangannya di media.