Conference VII
Badroni (Roni) Yuzirman
Owner Manet, pendiri komunitas TDA
"Irresistible Sensational Offer "
Hari Jum'at, 25 Agustus 2006
Jam 14-16
Pengantar :
Ini sekedar sharing dari saya dari seminarnya pak TDW. Mudah2an sy bisa menyampaikannya dgn baik. Materi ini cocok utk kita2 pengusaha kelas ukm, ala street smart, alias show me the money. Kita gak punya anggaran yg banyak utk marketing, branding dll. Jadi, ibarat penembak jitu, pelurunya sedikit, harus tepat
sasaran. Bisnis tidak ada sebelum dilakukan PENAWARAN. Jadi, yg penting bukanlah kartu nama, kantor yang mentereng, kecanggihan IT, bahkan bukan juga produk tapi: penawaran. Semua itu gak ada artinya sebelum anda melakukan penawaran. Contoh penawaran: saya kasih anda uang, anda kasih saya es krim.
Masalah dengan penawaran adalah:
1. apa yg anda jual
2. berapa harganya?
3. kenapa saya harus percaya kepada anda?
4. apa untungnya buat saya?
Jadi, kita melihat dari sisi konsumen, apakah produk yg kita tawaran memenuhi kebutuhan konsumen?. Mungkin kita pernah dengar istilah sensational offer, sekarang ada tambahan lagi: Irresistible Sensational Offer. Jadi, penawaran yg gak mungkin ditolak. Hanya orang bodoh yang menolaknya.
Silakan dipikirin, kira2 anda pernah nggak mendapatkan penawaran
spt ini. Contohnya saya sering ditelpon oleh tele marketing kartu kredit dan selalu saya tolak. Saya sudah punya dua dan itu pun jarang dipake, alasan saya. Hampir semuanya mental. Kecuali yang satu, beberapa wkt lal, saya ditelpon oleh citibank. Dia langsung nawarin abonemen telkomsel gratis utk saya. Saya jadi mikir juga. Otak sy mikir, saya kan punya 5 account telkomsel (halo) atas nama
saya. Hmm, lumayan juga kalo dibayarin. Ternyata nggak! cuma satu doang! Akhirnya sy nggak jadi. Sayang sensational offernya gak terlalu hebat. Tapi, lumayan, bikin saya tertarik
Contoh lain sudah saya sebutkan di pengantar yang lalu. Seperti domino's pizza: kalo lewat dari 30 menit, gratis!. Dan ini dibuktikannya, bahkan dia sengaja dibuat lambat 1 menit. Dan konsumen dapat gantinya. Akhirnya ini jadi omongan di mana2.
Tambahan lagi, Cara memperkuat penawaran anda:
1. buat semacam keterbatasan, contoh: hanya utk 50 org pertama, hanya bulan agustus saja dsb.
2. buat nilai tambah, jadi produknya ada nilai tambah. jangan standard yg org lain bisa tiru
3. risk reversal, orang takut risiko, maka buat jaminan uang kembali, payment plan (cicilan), free sample (marketing ala narkoba :). Contoh lain: garansi, pay for result, free support, try before you buy.
4. kemudahan dalam berbisnis, make it simple, jangan bertele2
5. pricing tactic, mahal dulu baru murah. contoh: harga yg dicoret. Contoh : diskon, rabat, kupon
6. rekomendasi
Materinya cuma segitu2 nya, tapi, kalo dipraktekkan....luar biasa!
Sekarang pikirkan, apa yg bisa anda tawarkan. Yang jelas, tawaran itu tidak boleh rugi, hrs untung. Makanya, hitungan hrs matang dan selalu lakukan test and measure juga mulai dr yg kecil dulu, uji coba.
Klo saya sy berikan garansi 30 hari uang kembali. Sejauh ini bisa dibilang sukses...
Di sini kita tidak menilai benar atau salah, Tapi, bagaimana hasilnya. Kalau berhasil, ya dianggap benar. Selalu lakukan test and measure. Yang berhasil di saya, belum tentu berhasil di bisnis anda, yang penting idenya itu. Dan lakukan uji coba dalam skala kecil dulu. Untuk mengantisipasi kerugian yg besar atau bad publicity.
Tanya - Jawab
Q :
digonang: maksud skala kecil itu hanya pada sebagian konsumen saja atao
offer-nya dalam skala lebih kecil?
A :
Bukan, misalnya pasar anda seluruh indonesia. Anda coba dulu misalnya di 1 propinsi, sbg proyek percontohan. Kalau berhasil, baru dibuat nasional. Ini beda dgn perusahaan besar, biasanya langsung kampanye secara
nasional karena anggarannya tidak terbatas.
Q :
agusalis: Mau tanya. Itu 30 hari uang kembali maksudnya ? Kalo udah dipake ?
A :
Iya, bagi yg mau coba produk saya, dalam 30 hari bisa dikembalikan
uang 100%. Di Amerika pernah ada, udah dipake bertahun-tahun pun bisa
dibalikin dan memang ada yg melakukannya. Kalo saya 30 hari, karena ada itung2annya. Soalnya, ini bisa jadi bumerang juga.Ini tetap terus saya lakukan test and measure. Kalau membahayakan, ya harus diganti dgn yg lain.
Q :
davidrakhmadi: Sensational Offer vs Biaya yg timbul dan sensational offer vs
customer complain, gimana itu pak itung2annya+ngukurnya?
A :
Ngukurnya ya di profitnya pak. Jangan sampai merugikan. Itung2anya silakan dibuat sendiri lah. Contoh ada bengkel yang ngasih mobil gratis selama mobil kita
diperbaiki, tentu dia punya itung2annya dan gak rugi.
Q :
eko_juna: Prosentase yg menggunakan peluang itu berapa pak roni ? Ada gak yg memanfaatkan dg kurang baik ?
A :
Lumayan juga pak. Ada juga. Ada yg begitu, coba belanja 10 juta, kemudian balik 10 juta, ya saya kembalikan. No hurt feeling :). Jadi, kita juga harus siap dengan org yg bermaksud kurang baik seperti itu. Contoh, liat nggak iklan di rumah makan padang ? iklan sampoerna hijau. Dia cuma makan pake kuah doang hahaha. Prosentase yang begitu kira2 paling tinggi 10% lah.
Q :
feli_alfalah: Ok, saya mau tanya mengenai sample pak. Sample itu kan kita kasih penawaran kepada calon pelanggan atau agen, biasanya cuman dikit, jarang yang lebih dari 5 pcs. Biasanya hitungan harganya gimana pa ?
A :
Sample gratis? Saya nggak sarankan, kecuali utk makanan. Klo di garmen tetap harus untung pak meskipun tipis. Tetap pakai logika show me the money.
Q :
blinxsatan: Saya mo tanya, pak Roni lebih menitik beratkan kemana penawaran tersebut? Ke agen, ke konsumen ato ke sales.
A :
Kalau saya ke agen, otomatis juga ke konsumen. Dalam konteks uang kembali, tentunya akan dikembalikan ke konsumen melalui agen. Semacam refund ke agen.
Q :
edieskurniawan: Pak Roni, kalo penjualan secara langsung pembeli kan bisa langsung membuktikan sensasional offer yg kita tawarkan, nah kalo secara online, sy sendiri kalo dpt menawaran yang ada embel2 BONUS, GRATIS, BEBAS, GARANSI dll deh kok malah curiga yah jangan2 ini penipuan, pertanyaannya bagaimana menerapkan online irresistible sensasional offer, yg tdk buru2 dicurigai penipuan soalnya customer kan harus transfer uang dulu sebelum membeli? Kemudian gimana tips2 membuat sensasional offer yg dahsat? apa perlu dibuat lomba ya Pak?
A :
Itu dia. Selain itu semua, org jg harus percaya sama kita. Harus dibangun kepercayaan. Contohnya, waktu saya bikin online, saya gandeng pak Tung, otomatis org
jd percaya. Di setiap seminar, pak Tung ngomongin manet, jadi tambah
dipercaya. Kadang orang menggunakan sertifikat utk kepercayaan, ijazah, surat ijin, prestasi, testimony, dll. Gini aja pak, pake logika aja, di antara org yg gak percaya, pasti juga ada yg percaya. Tentu saja kita tetap harus bangun nama, utk kepercayaan itu. Agar sensasional offer yg dahsat wah, itu pake otak kanan aja pak. Biarkan ide2 gila muncul. Caranya, kita menempatkan diri dari sudut pandang konsumen. Apa yg dipikirkanya, apa yg dikhawatirkannya.
Q :
alfayed_2000: Pak Roni, bagaimana cara mengatasi agar sensasional offer tidak menjadi blunder bagi bisnis kita ? Dan apakah sensasional offer itu bisa tidak rasional pak ?
A :
Itu dia pak, lakukan test and measure, lakukan uji coba dalam skala yg kecil,
jgn terburu-buru. Soalnya, bisa rugi, kalau tidak cermat. Materinya cuma segitu aja kok pak, gak banyak. Yang banyak adalah prakteknya. Ini cuma sekedar AHA saja, selebihnya terserah anda. Menganai rasional, kalau diback up dgn perhitungan yg matang, sy rasa sih rasional pak. Cuma, cara penyampaiannya hrs menyentuh emosional. Ada contoh menarik dari pak Tung. Dia menjual seminar seharga 900 ribu, kemudian ditawarkan bagi yang daftar sampai tgl tertentu cukup bayar hrg yg sama dan bisa datang berdua. Ini kan sama aja diskon 50 %! Cuma cara penyampaiannya yg beda. Secara rasio, ini diskon 50%, secara emosional, orang merasa lebih murah karena bisa datang berdua.
Q:
yusuf_ipoenx2001: % ini karena barang reject atau memang sudah dipakai dan tidak
suka modelnya pak :-)
A:
Enggak pak, produk sy dibuat di pabrik yg biasa eksport, jadi bukan soal barang reject. Biasanya sih krn produk saya mahal. Klo produk mahal kenapa pas pertama beli ? Ya, namanya manusia pak, kan ada aja alasannya :).
Q:
alfayed_2000: "beli 1 dapet 2" , " diskon 70% sblm tgl xx/xx/2006", "gratis
umroh utk pembeli ke 1000", kurang lebih seperti itu ya pak ?
A:
Yup. "dateng ber 4 cukup bayar 2" , "kunjungan ke 6 gratis" , ". Ada yg cerdik pak, Carrefour "ada yg lebih murah? kami ganti selisihnya" padahal berapa sih selisihnya ? hahaha. Sekarang lebih sensational lagi: "kami ganti selisihnya 2x lipat".
Demikian resume TDA Bussiness Conference kali ini. Smeoga bermanfaat dan mohon maaf jika ada yang kurang berkenan. Thanks.
Wassalam.
-Eko June-
Badroni (Roni) Yuzirman
Owner Manet, pendiri komunitas TDA
"Irresistible Sensational Offer "
Hari Jum'at, 25 Agustus 2006
Jam 14-16
Pengantar :
Ini sekedar sharing dari saya dari seminarnya pak TDW. Mudah2an sy bisa menyampaikannya dgn baik. Materi ini cocok utk kita2 pengusaha kelas ukm, ala street smart, alias show me the money. Kita gak punya anggaran yg banyak utk marketing, branding dll. Jadi, ibarat penembak jitu, pelurunya sedikit, harus tepat
sasaran. Bisnis tidak ada sebelum dilakukan PENAWARAN. Jadi, yg penting bukanlah kartu nama, kantor yang mentereng, kecanggihan IT, bahkan bukan juga produk tapi: penawaran. Semua itu gak ada artinya sebelum anda melakukan penawaran. Contoh penawaran: saya kasih anda uang, anda kasih saya es krim.
Masalah dengan penawaran adalah:
1. apa yg anda jual
2. berapa harganya?
3. kenapa saya harus percaya kepada anda?
4. apa untungnya buat saya?
Jadi, kita melihat dari sisi konsumen, apakah produk yg kita tawaran memenuhi kebutuhan konsumen?. Mungkin kita pernah dengar istilah sensational offer, sekarang ada tambahan lagi: Irresistible Sensational Offer. Jadi, penawaran yg gak mungkin ditolak. Hanya orang bodoh yang menolaknya.
Silakan dipikirin, kira2 anda pernah nggak mendapatkan penawaran
spt ini. Contohnya saya sering ditelpon oleh tele marketing kartu kredit dan selalu saya tolak. Saya sudah punya dua dan itu pun jarang dipake, alasan saya. Hampir semuanya mental. Kecuali yang satu, beberapa wkt lal, saya ditelpon oleh citibank. Dia langsung nawarin abonemen telkomsel gratis utk saya. Saya jadi mikir juga. Otak sy mikir, saya kan punya 5 account telkomsel (halo) atas nama
saya. Hmm, lumayan juga kalo dibayarin. Ternyata nggak! cuma satu doang! Akhirnya sy nggak jadi. Sayang sensational offernya gak terlalu hebat. Tapi, lumayan, bikin saya tertarik
Contoh lain sudah saya sebutkan di pengantar yang lalu. Seperti domino's pizza: kalo lewat dari 30 menit, gratis!. Dan ini dibuktikannya, bahkan dia sengaja dibuat lambat 1 menit. Dan konsumen dapat gantinya. Akhirnya ini jadi omongan di mana2.
Tambahan lagi, Cara memperkuat penawaran anda:
1. buat semacam keterbatasan, contoh: hanya utk 50 org pertama, hanya bulan agustus saja dsb.
2. buat nilai tambah, jadi produknya ada nilai tambah. jangan standard yg org lain bisa tiru
3. risk reversal, orang takut risiko, maka buat jaminan uang kembali, payment plan (cicilan), free sample (marketing ala narkoba :). Contoh lain: garansi, pay for result, free support, try before you buy.
4. kemudahan dalam berbisnis, make it simple, jangan bertele2
5. pricing tactic, mahal dulu baru murah. contoh: harga yg dicoret. Contoh : diskon, rabat, kupon
6. rekomendasi
Materinya cuma segitu2 nya, tapi, kalo dipraktekkan....luar biasa!
Sekarang pikirkan, apa yg bisa anda tawarkan. Yang jelas, tawaran itu tidak boleh rugi, hrs untung. Makanya, hitungan hrs matang dan selalu lakukan test and measure juga mulai dr yg kecil dulu, uji coba.
Klo saya sy berikan garansi 30 hari uang kembali. Sejauh ini bisa dibilang sukses...
Di sini kita tidak menilai benar atau salah, Tapi, bagaimana hasilnya. Kalau berhasil, ya dianggap benar. Selalu lakukan test and measure. Yang berhasil di saya, belum tentu berhasil di bisnis anda, yang penting idenya itu. Dan lakukan uji coba dalam skala kecil dulu. Untuk mengantisipasi kerugian yg besar atau bad publicity.
Tanya - Jawab
Q :
digonang: maksud skala kecil itu hanya pada sebagian konsumen saja atao
offer-nya dalam skala lebih kecil?
A :
Bukan, misalnya pasar anda seluruh indonesia. Anda coba dulu misalnya di 1 propinsi, sbg proyek percontohan. Kalau berhasil, baru dibuat nasional. Ini beda dgn perusahaan besar, biasanya langsung kampanye secara
nasional karena anggarannya tidak terbatas.
Q :
agusalis: Mau tanya. Itu 30 hari uang kembali maksudnya ? Kalo udah dipake ?
A :
Iya, bagi yg mau coba produk saya, dalam 30 hari bisa dikembalikan
uang 100%. Di Amerika pernah ada, udah dipake bertahun-tahun pun bisa
dibalikin dan memang ada yg melakukannya. Kalo saya 30 hari, karena ada itung2annya. Soalnya, ini bisa jadi bumerang juga.Ini tetap terus saya lakukan test and measure. Kalau membahayakan, ya harus diganti dgn yg lain.
Q :
davidrakhmadi: Sensational Offer vs Biaya yg timbul dan sensational offer vs
customer complain, gimana itu pak itung2annya+ngukurnya?
A :
Ngukurnya ya di profitnya pak. Jangan sampai merugikan. Itung2anya silakan dibuat sendiri lah. Contoh ada bengkel yang ngasih mobil gratis selama mobil kita
diperbaiki, tentu dia punya itung2annya dan gak rugi.
Q :
eko_juna: Prosentase yg menggunakan peluang itu berapa pak roni ? Ada gak yg memanfaatkan dg kurang baik ?
A :
Lumayan juga pak. Ada juga. Ada yg begitu, coba belanja 10 juta, kemudian balik 10 juta, ya saya kembalikan. No hurt feeling :). Jadi, kita juga harus siap dengan org yg bermaksud kurang baik seperti itu. Contoh, liat nggak iklan di rumah makan padang ? iklan sampoerna hijau. Dia cuma makan pake kuah doang hahaha. Prosentase yang begitu kira2 paling tinggi 10% lah.
Q :
feli_alfalah: Ok, saya mau tanya mengenai sample pak. Sample itu kan kita kasih penawaran kepada calon pelanggan atau agen, biasanya cuman dikit, jarang yang lebih dari 5 pcs. Biasanya hitungan harganya gimana pa ?
A :
Sample gratis? Saya nggak sarankan, kecuali utk makanan. Klo di garmen tetap harus untung pak meskipun tipis. Tetap pakai logika show me the money.
Q :
blinxsatan: Saya mo tanya, pak Roni lebih menitik beratkan kemana penawaran tersebut? Ke agen, ke konsumen ato ke sales.
A :
Kalau saya ke agen, otomatis juga ke konsumen. Dalam konteks uang kembali, tentunya akan dikembalikan ke konsumen melalui agen. Semacam refund ke agen.
Q :
edieskurniawan: Pak Roni, kalo penjualan secara langsung pembeli kan bisa langsung membuktikan sensasional offer yg kita tawarkan, nah kalo secara online, sy sendiri kalo dpt menawaran yang ada embel2 BONUS, GRATIS, BEBAS, GARANSI dll deh kok malah curiga yah jangan2 ini penipuan, pertanyaannya bagaimana menerapkan online irresistible sensasional offer, yg tdk buru2 dicurigai penipuan soalnya customer kan harus transfer uang dulu sebelum membeli? Kemudian gimana tips2 membuat sensasional offer yg dahsat? apa perlu dibuat lomba ya Pak?
A :
Itu dia. Selain itu semua, org jg harus percaya sama kita. Harus dibangun kepercayaan. Contohnya, waktu saya bikin online, saya gandeng pak Tung, otomatis org
jd percaya. Di setiap seminar, pak Tung ngomongin manet, jadi tambah
dipercaya. Kadang orang menggunakan sertifikat utk kepercayaan, ijazah, surat ijin, prestasi, testimony, dll. Gini aja pak, pake logika aja, di antara org yg gak percaya, pasti juga ada yg percaya. Tentu saja kita tetap harus bangun nama, utk kepercayaan itu. Agar sensasional offer yg dahsat wah, itu pake otak kanan aja pak. Biarkan ide2 gila muncul. Caranya, kita menempatkan diri dari sudut pandang konsumen. Apa yg dipikirkanya, apa yg dikhawatirkannya.
Q :
alfayed_2000: Pak Roni, bagaimana cara mengatasi agar sensasional offer tidak menjadi blunder bagi bisnis kita ? Dan apakah sensasional offer itu bisa tidak rasional pak ?
A :
Itu dia pak, lakukan test and measure, lakukan uji coba dalam skala yg kecil,
jgn terburu-buru. Soalnya, bisa rugi, kalau tidak cermat. Materinya cuma segitu aja kok pak, gak banyak. Yang banyak adalah prakteknya. Ini cuma sekedar AHA saja, selebihnya terserah anda. Menganai rasional, kalau diback up dgn perhitungan yg matang, sy rasa sih rasional pak. Cuma, cara penyampaiannya hrs menyentuh emosional. Ada contoh menarik dari pak Tung. Dia menjual seminar seharga 900 ribu, kemudian ditawarkan bagi yang daftar sampai tgl tertentu cukup bayar hrg yg sama dan bisa datang berdua. Ini kan sama aja diskon 50 %! Cuma cara penyampaiannya yg beda. Secara rasio, ini diskon 50%, secara emosional, orang merasa lebih murah karena bisa datang berdua.
Q:
yusuf_ipoenx2001: % ini karena barang reject atau memang sudah dipakai dan tidak
suka modelnya pak :-)
A:
Enggak pak, produk sy dibuat di pabrik yg biasa eksport, jadi bukan soal barang reject. Biasanya sih krn produk saya mahal. Klo produk mahal kenapa pas pertama beli ? Ya, namanya manusia pak, kan ada aja alasannya :).
Q:
alfayed_2000: "beli 1 dapet 2" , " diskon 70% sblm tgl xx/xx/2006", "gratis
umroh utk pembeli ke 1000", kurang lebih seperti itu ya pak ?
A:
Yup. "dateng ber 4 cukup bayar 2" , "kunjungan ke 6 gratis" , ". Ada yg cerdik pak, Carrefour "ada yg lebih murah? kami ganti selisihnya" padahal berapa sih selisihnya ? hahaha. Sekarang lebih sensational lagi: "kami ganti selisihnya 2x lipat".
Demikian resume TDA Bussiness Conference kali ini. Smeoga bermanfaat dan mohon maaf jika ada yang kurang berkenan. Thanks.
Wassalam.
-Eko June-